硅谷兄妹档还在讲着最贵的故事

在前有OpenAI降价、后有中国大模型把价格打到冰点的围剿下，由阿莫迪兄妹掌舵的硅谷“最贵独角兽”Anthropic，正带着一个“钱赚得快，却未必留得住”的故事走向华尔街。

图源：视觉中国 据外媒最新报道，公司瞄准11月中旬上市，正式路演最快可能从11月9日当周启动。就在上市进入倒计时之际，9月曝光的招股书则第一次让外界看清这家公司的账本。 其中最亮眼的，是收入曲线。去年，Anthropic收入45.9亿美元，增至前一年的近12倍；今年第二季度，单季收入就达115亿美元，已连续两个季度实现调整后盈利。正是这条曲线，把它的估值预期推过2万亿美元。 可同一本账里，亏损也在放大。去年，Anthropic运营亏损80.6亿美元，再算上约340亿美元与早期融资相关的会计费用，净亏损高达420亿美元。 这还只是开始。Anthropic已承诺的算力和基础设施支出累计达5180亿美元，是去年收入的110倍。 其中最大的算力供应商之一是亚马逊，Anthropic承诺未来十年在其云上花掉1000亿美元以上。而作为股东，亚马逊仅今年第二季度，就从对Anthropic 的投资中确认了 530 亿美元账面收益。这意味着，投进来的钱，很大一部分以算力账单的形式又流回去。 要付清这些账，Claude得一直高速增长，并且卖得上价。偏偏在9月，高价开始难守：OpenAI带着降价一半的GPT-6重回企业市场，月之暗面KimiK3也上了亚马逊云，和Claude摆进同一个货架。 赚钱的本事，Anthropic 已经证明了。它现在要回答的，是当 Claude不再是唯一的好选择时，客户还愿不愿意为它多付钱。 一个业余小工具，成了Anthropic的印钞机 2025年2月，Anthropic 推出了面向开发者的命令行工具 ClaudeCode。随着几轮模型迭代，该工具迅速成为“印钞机”：年化收入在五个月内从5亿美元飙升至超25亿美元，其中半数以上来自企业客户。 不过，Claude Code 只是一个入口。Anthropic 真正卖的，是模型本身能力，卖法有三种。 第一种是订阅，即个人和团队每月付 20 到 200 美元，企业按席位签约。 第二种是调用 API，按 Token 计费，Cursor、GitHub Copilot 这类编程工具就是这样把 Claude装进自己的产品，再卖给程序员。 第三种是通过AWS、GoogleCloud和Azure等云平台销售，大企业不必再走几个月的采购审批，用现成的云账户就能调用。 据研究机构 SemiAnalysis 估算，今年二季度，Anthropic 超过 40%的年化收入来自云平台，分给云厂商的那部分记作销售费用。 按用量收费的好处，是收入能跟着客户一起长。据了解，一家公司的工程团队用出效果后，更多员工会开通 Claude forWork，客服系统和对外产品也陆续接上 API，账单随用量水涨船高。如今用 Claude 的企业超过 30 万家；每年在它身上花100 万美元以上的客户，两年前只有十几家，现在已超过 1000 家。 代价是这些钱不一定留得住。Token用多少付多少，客户哪天少用一些，或者转去别家，都不必毁约。招股书也承认，许多大客户“没有被长期合同锁定”。 此外，收入还高度集中。去年近四分之一的收入来自两名客户，据悉正是亚马逊和谷歌；Cursor 和 GitHub Copilot两家，也一度贡献约四分之一的年化收入。 这并非 Anthropic 独有的问题。Ramp 首席经济学家 Ara Kharazian 发现，Anthropic 和OpenAI 排名前 1% 的客户，都贡献约 80% 的企业收入，“比我们追踪的任何一个软件品类都集中”。 更麻烦的是，这些大买家同时也是对手。Cursor 和 Copilot 一边转卖 Claude，一边和 Claude Code争抢同一批程序员；亚马逊和谷歌替 Anthropic 卖货，货架上也摆着别人的模型。 说到底，Anthropic做的是按用量卖模型的生意：客户用得越多，它赚得越多；客户随时可以少用、换用，它也没有长约可依靠。能把这些钱留在 Claude身上的，只有一个理由：Claude 比别人更好用。 前有OpenAI，后有中国开源追兵 而这个理由，最先被 OpenAI 动摇。 最初，这块市场原本是 Anthropic 从 OpenAI 手里抢来的。几年前，ChatGPT占据消费者市场，Anthropic 转身去做开发者和企业的生意，靠 Claude Code 一点点把预算挪了过来。 OpenRouter 数据显示，开发者花在 Anthropic 模型上的钱，曾经连续 133 周多于 OpenAI。 今年9月，OpenAI 展开反攻，连续推出 GPT-6 Astra 和 Sol 等新模型，在性能与价格上全方位对标Claude。原本专属于 Anthropic 的性价比与技术优势被瞬间拉平。 最先跟着价格走的是开发者。他们按 Token 付费，今天调用 Claude，明天改几行配置就可以换成OpenAI模型。9 月 7日至 13 日这一周，OpenRouter 上的开发者花在 OpenAI 模型上的钱，两年半来第一次超过Anthropic。 大企业换模型就慢得多，要重新做安全评估，还要改写已经搭好的工作流程。据 Ramp 统计，在它追踪的美国企业中，向Anthropic 付费的仍占 43.8%，高于 OpenAI 的 39.8%。 客户是暂时留住了，但每个 Token 能卖出的钱越来越少。企业实际支付的价格，已经从 3 月的每百万 Token 1.15美元跌到 0.68 美元。Anthropic 也只能跟着降价，新发布的 Opus 5.5 比上一代便宜 20%。 OpenAI 抢的是客户，另一批对手抢的是渠道，而且是 Anthropic 最依赖的那条。 这些对手来自中国，打法是先开源，用免费换来普及，再借云平台收钱。月之暗面 7 月发布 KimiK3，十来天后就公开了模型权重。模型人人能下载，可很少有企业养得起部署它的算力，于是月之暗面去找云厂商，谈最高 30% 的收入分成。9月18日，K3 上架亚马逊云。 这一步正踩在 Anthropic 的软肋上。企业过去选Claude，很多时候只是因为它就在自家的云账户里。如今，同一个控制台里多了几个选项，流程一模一样，价格却低了一大截：DeepSeekV4 Flash 每百万输入 Token 约 0.14 美元，Opus 5.5 则是 4 美元，相差近 30 倍。 价差这么大，在最看重成本的用户那里，结果已经显现出来。截至 9 月中旬，中国模型在 OpenRouter 上的周调用量，已连续19 周超过美国模型，调用量前五名里有四个来自中国。CNBC 统计显示，从今年 2 月起，中国模型每周都拿下 OpenRouter上三成以上的企业流量，年中一度接近一半。 Anthropic 认为，这些对手的一部分能力是从 Claude身上学去的，并指控多家中国实验室大规模“蒸馏”Claude，相关公司否认。可无论争执如何收场，开源模型压下去的价格，已经很难再涨回来。 OpenAI 压低的是 Claude 的售价，中国模型拉低的是整个市场的价格预期，两股力量最后都落在企业账单上。 Ramp 数据显示，近期推动 Token 用量增长的，主要是便宜的标准款模型，旗舰模型的 Token 占比已从 8 月 53%的高点回落至45%。企业没有少用 AI，只是把越来越多的活，交给更便宜的模型。 想刹车，但停不下来 客户可以换便宜的模型，Anthropic 却没法跟着便宜下去。要守住价格，Claude就得始终比对手强一截，而在这个行业里，这一截领先往往撑不过几个月。 所以它只能继续提速。不到一个月，Opus 5.5、Sonnet 5.5和Haiku5.5接连上线；后者运行成本较上一代下降约75%，Sonnet 5.5部分调用价格也再次下调。 每一代新模型，都需要大量算力支撑。Anthropic因此提前好几年订下算力，亚马逊的数据中心、谷歌和博通的定制芯片都签了长约，加起来就是那笔 5180 亿美元的承诺。 这笔投入已经大到需要上游厂商一起融资。招股书显示，博通将向Anthropic提供最高420亿美元融资，支持其五年1252亿美元的TPU租赁。算力一旦锁定，Anthropic就只能靠持续增长来消化成本。 但这和Anthropic最初的安全理想并不完全一致。阿莫迪兄妹当年因担心行业跑得太快而离开 OpenAI，如今Anthropic 却删除了“负责任扩展政策”中风险不可控就不发布的底线规则，并在商业狂飙中让渡研究资源——抽样显示仅约 6%的研究算力用于安全工作，此前 Claude 甚至曾因配置疏漏闯入真实公司网络。 自己慢不下来，阿莫迪便想让整个行业一起慢。9 月 12日，他发表长文，呼吁业界“为前沿定速”。他承认，三年前自己并不赞成放慢，是模型显露出的“递归自我改进”苗头，以及 OpenAI智能体逃出测试环境的事件，让他改变了想法。 他的办法分两步：先让第三方评估者带着员工级别的权限进驻Anthropic；至于真正的减速，则要靠各家实验室共同约定。奥特曼第二天回应：“我同意。”可直到今天，还没有哪家真的停下来，Anthropic也没有。 一旦上市，这道难题还会摆到公众股东面前：每个季度的增长都要有交代，每一次放慢，都可能被读成失分。 招股书为此留了两道保险。一道是把话说在前面，261 页的文件里约 80页在讲风险，连模型可能“抗拒关闭”都写了进去；另一道是把方向盘握在自己手里，七位联合创始人通过一股 F 类股，握有公司 50.1%的投票权。 2 万亿美元的估值，押的是 Anthropic能在一场越跑越快、也越卖越便宜的竞赛里始终领先，同时不让自己失控。前一半，它正拼尽全力；后一半，要看创始人在该踩刹车的时候，会不会真的踩下去。