今年双11，低价内卷走不通了

国庆长假刚过，电商平台已经悄然开启“双11”大促。京东比其他平台都早，于10月12日开卖现货；天猫和抖音紧随其后，天猫将于15日开启预售、20日现货开售；抖音则从15日正式开启开门红大促。跟往年不同的是，这一届“双11”开始得更早、结束得更晚。抖音从10月初便开始预热，而淘天则会一直卖到11月13日，可见平台们对这次大促的重视。

而且，今年各大电商平台的大促规则却少了两样熟悉的东西：跨店满减和凑单福利，取而代之的是官方立减、官方直降等更简单的规则。对消费者来说，这当然是好事。那些年，“双11”购物经常被吐槽像做算术题，如今消费者“买一件也能减”，大促终于回归了它本来的样子。但规则简化，并不意味着平台和商家就能将价格一降到底，直接将“双11”变成“价格战”。在双11前夕，商务部等七部门联合印发《关于实施品质电商“五优”行动的通知》，明确纠治电商平台“自动跟价”“全网最低价”等无序竞争行为，给价格战提前画出一条红线。这个双11，商家面对的是一道全新的考题，当“比谁更便宜”不再管用，商家还能拼什么？优惠规则变简单了今年双11最直观的变化，就是各平台不约而同地把复杂玩法砍掉了。京东率先抢跑，取消了定金预售模式，直接现货开卖，消费者不用等待，下单就能发货；另外，京东主打官方直降，消费者买一件也能享受相应优惠。

淘宝天猫紧随其后，在10月15日开启预售，10月20日开卖现货，一直持续到11月13日。尽管节奏不同，但淘天同样无需凑单满减，统一为官方立减，最高减15%。

抖音则采用“官方立减15%加一件直降”的结构，同时推出更多的大额消费券；拼多多尚未披露完整大促规则，但大概率也会延续百亿补贴、现货直发的套路。从去年开始，各大电商平台的动作便非常一致，简化以往“让消费者多买一件”的复杂凑单机制，将实打实的促销价格摆在台面上。事实上，消费者对于复杂的凑单和满减机制，可没少吐槽。有消费者吐槽计算满减优惠堪比解奥数题，得把满减、预付立减、付定金打折、抢优惠券等优惠通通算一遍，但实际上也没便宜多少；也有消费者担心凑少了不划算，索性凑单至最高优惠，在大促后再全部退货。但这也直接推高了商品二次销售的客服、物流等成本，让商家们苦不堪言。

天下都苦凑单久矣，可真正让平台下定整改决心的，是正在快速变化的市场环境。一方面，这些年，大促节点越来越多、战线越来越长，消费者早已对大促逐渐祛魅。数据显示，2019年、2020年和2021年，全网“双11”GMV增速分别为51.8%、43.3%和12.2%，连续两年下滑；到2022年，各大电商平台已默契地不再披露“双11”战报。另一方面，即时零售、线下折扣超市等零售渠道的崛起，直接挤压传统货架电商的增长空间。国家统计局公布，1-8月全国网上商品零售额同比增长4.3%，其中，吃类、穿类、用类商品分别增长15.9%、4.9%、1.1%。另一组数据是，1-8月，即时零售交易额增速持续超过两位数。可以看出，电商渠道消费者在“穿”和“用”上的开支已几乎没有增长。这背后有整体消费需求持续低迷的原因，但也有相当一部分的需求，是被更快、更便宜的即时零售、折扣超市等渠道分流。在这样的背景下，复杂的促销机制不再是帮平台创造收入的工具，反而成了拖累平台效率的负担，这也反过来倒逼平台把规则做得更简单，回归大促初心。低价内卷走不通了然而，虽然规则简单了，但这绝不意味着平台可以躺平，只拼价格就完事。 10月10日，商务部等七部门联合印发《关于实施品质电商“五优”行动的通知》（以下简称《通知》），提到加强电商领域监督执法，纠治电商平台“自动跟价”“全网最低价”等无序竞争行为，规范平台佣金抽成、商家评级等规则，避免挤压品质商家生存空间。

过去几年，电商行业的焦虑已经写在纸面上了，压力越大，出牌难免会着急。从大数据来看，近年“双11”的全网电商销售总额仍保持增长。星图数据显示，2025年“双11”全网电商销售总额约16950亿元，同比增长14.2%。但需要注意的是，这一数据的统计周期为10月7日-11月11日，时间接近两月，还涵盖了综合电商、即时零售、社区团购等渠道。其中，综合电商销售额同比增长12.3%，即时零售销售额同比增长138.4%，这也意味着综合电商的真实增长，实则还在持续放缓。面对这样的市场环境，“低价”也就成了平台和商家们最趁手的武器。 2024年起，多家电商平台相继上线“自动跟价”功能：即平台帮商家监测竞品售价，只要发现更低价，在授权范围内，平台可自动改价，如果商家拒绝开启，流量或会腰斩。今年“618”前夕，社交平台上还流传一组京东商家的聊天截图，京东采销工作人员在群内向商家发出通知，称如果商品被比价系统命中的，会在跟价的基础上再打八折。有商家对此提出异议，却被告知“你可以不做”，并建议“商家可以去竞对平台寻找机会”。

对此，京东官方并无正式回应，但在社交平台上，不少网友均表示这种情况并不鲜见。除了京东之外，自称拼多多、淘宝的商家都在吐槽平台的“自动跟价”功能，并表示尽管平台并非强制开通这一功能，但如果不开的话，就几乎没有流量。

无论是以流量引导商家开通“自动跟价”，还是直接强制商家提供全网最低价，本质上，平台还是将“全网最低价”当成了在大促中胜出的法宝。但问题是，低价竞争没有尽头，一家平台要求商家提供最低价，另一家平台也能要求商家提供更低价。如此下来，不过是一场没有底线的价格内卷，平台、商家、消费者，都难以成为赢家。通过“全网最低价”，平台虽然获得了更多的销售额，但补贴烧钱换不来忠诚，用户今天为低价而来，明天就会为更低价而去，GMV的水分只会越来越大。商家看似拿下销量，但实则利润薄如纸，一旦遇到大批量退货，就只能赔本赚吆喝；消费者看似薅到了羊毛，但如果商家一直无利可图，商品的质量、服务也难以获得保障。从商业逻辑来看，又好又便宜的商品总有一个“平衡点”。以往，这个平衡点被平台大促一再击穿，而现在《通知》出手，则试图把这个平衡点强行拉回正轨，给电商竞争画出明确的红线。 “双11”已经走过第18个年头，这个因折扣而生的节日，早已不该只有折扣。平台和商家责任加重可不拼价格，“双11”还能拼什么？效率和品质，正在成为新的答案。先看品质。好商品应该获得更多推荐，这不难理解。《通知》也提到，要求平台优化展示、推荐和营销机制，把商品质量、服务口碑、信用信息这些品质导向强化起来。简单来说，平台不能以价格作为流量分配机制的唯一指标，而是应该围绕品质建立新的评价体系，从单纯“拼价格”转向“拼品质”。目前来看，多个电商平台已经行动起来。比如淘天在今年推出四大举措，帮助商家实现“服务即增长”：包括升级真实体验分加分体系，为提供好服务的商家加分，让好商家能获得更多的流量与资源扶持；进一步内测“好服务”榜单，为好服务商家放大曝光等。另一方面，品质竞争也不止于商品本身。京东在今年首次推出“超级服务日”，将家政保洁、家电维修等生活服务纳入大促，其中，京东物流更将送装一体平均安装等待时长压缩至0.88天；天猫则把“预计送达”从商家手动填写改为算法测算，超时由平台兜底赔付；平台的价格监测范围也同步扩大，盯紧商家的“先涨后降”。再看效率，这指的不只是商家如何提高销售效率，还有平台如何更高效地分配流量，将流量投向确定性更高的人群与场景，最大化地促进商家成交。至于如何做，商家需要先交出运营的“诚意”，电商平台再决定流量如何倾斜。例如阿里妈妈今年双11的“无界智惠券”，由AI根据商家投放力度决定补贴档位，最高可以获得55%的效果券反哺；京东则为符合条件的投放提供保障，在约定周期内，如果商家的增量广告消耗达标，最高可获得12%返点，让商家的推广回报更有保障。此外，淘天和京东还通过88VIP和京东PLUS筛选投放对象，相较于普惠式的促销优惠，平台们更愿意将钱花在真实的留存和复购上。从这个角度来看，提高商品品质和交易效率绝不只是商家的义务，也是平台的责任。只有平台明确“好商家能获得好扶持”，并紧盯商家的服务承诺，这一切才有可能发生。当下，电商行业的竞争边界已从卖货延伸到服务体验，商家需要提供的价值不再只是一件好商品，而是一整套确定性的消费体验。将时间线拉长来看，这也是一个必然的趋势。未来，电商和即时零售之间的边界会越来越模糊，阿里、京东等巨头，也正在主动将生态内的货架电商、即时零售、外卖配送、线下渠道等渠道打通整合。消费者对“在哪里买”的执念会逐渐淡化，他们更在意的，是商品全不全、配送有多快，服务有多好。因此，电商行业不能再死守着线上、线下渠道价格差、信息不透明等传统优势来做生意，而是要回到零售最朴素的本质：把好东西卖给需要的人。说到底，消费需求不会消失，但消费渠道会转移。无论是平台还是商家，都要抛下昔日的流量幻觉，才能在新的确定性里重建生意。