十一后，酒店老板开始重算渠道账

旺丁不旺财，单体酒店打算换个活法。

01 昨天傍晚，洛阳应天门景区的游人逐渐散去，张国权站在自家酒店大堂里，目送最后两位旅客办理退房手续后驾车离开。张国权在洛阳投资经营这家单体设计师酒店已经五年了，过去的整个七天长假，他一直在大堂前台与楼层布草间之间来回奔忙。和我聊起今年国庆黄金周的经营状况时，他叹了一口气：“比预想好，七天基本都满，可下午把账算完，也就那样。” 我问他，也就那样是什么意思。他给我发来一张酒店后台的截图，表格里记录着每天的住宿收入，总营收比去年十一有所增加，预计净利却没有达到去年的水平。

当聊到今年比去年差在哪时，张国权在电话那头掰着指头给我数，客人房价锁定得早，一间房比平时便宜几十块，假期用工、能耗都涨，又多吃掉一块。说到最后，他叹了口气，说这些都还能忍，真正让他惦记的在节后。十月中旬往后，洛阳的旅游热度会明显回落，张国权这几十间房要靠什么填满，目前心里还没底。事实上，张国权经历的旺丁不旺财普遍存在于今年国内非连锁住宿市场中。中国饭店协会发布的《2026中国酒店业发展报告》显示，截至2025年底，全国酒店客房总数约1874万间，其中近1100万间非连锁客房，构成了中国住宿业的基本盘，长期面临着议价权弱、品牌认知度低的局面。但需要指出的是，不少非连锁客房中有相当一批像张国权这样的精品设计师酒店和特色民宿，它们的产品力并不输连锁品牌，只是缺少一条高效触达目标客群的渠道。长假期间，张国权所在的几个本地住宿业交流群里，从业者们频繁转发各家酒店满房的系统截屏，但在，ADR和Revpar始终是每个酒店老板心中的难言之隐。不过有个事，让张国权有了些新想法，前两天，他注意到群里有人转发了飞猪刚公布的长假数据。假期期间，平台酒店履约间夜量连续四天刷新历史纪录，日均履约间夜量同比增长近70%，全国超过100座城市的酒店间夜量实现翻倍。他隐约记得，飞猪酒店业务似乎已经连着涨了很久，让AI搜了下，发现去年国庆，飞猪全球酒店间夜量同比增长78%，今年春节、暑期，平台又接住了出行高峰，继续高双位数增长。几组数据放在一起看，已经很难用短期促销来解释持续性的增长现象。他随后注意到一个细节，88VIP用户在飞猪的人均酒店消费高出平台大盘34%。几位在浙江和云南经营精品民宿的同行在聊天界面里附和，提到今年长假期间各自后台来自飞猪的订单比例有了较大幅度的抬升。思前想后，张国权动了心思，在群里说，他在琢磨今年淡季绝不能再吊死在一棵树上，必须多条腿走路。 02 群聊里，最早回应张国权的，是在浙江经营两家精品度假酒店的徐总。他比张国权更早动手，国庆节前半个月，徐总做了一个同行看来颇为大胆的决定，把原本集中在传统主力渠道的房态库存和推广预算挪出了三成，直接划给了飞猪。长假刚过，徐总给我发来后台的核算数据，七天里，飞猪渠道不仅走量顺畅，投入产出比也明显好于他的预期，在订单明细里，下单88VIP专享价的订单在新增客源里占据了相当显眼的比重。在他看来，酒店老板心里都有一笔账，88VIP把高消费人群带进来，这批人对品质有要求，倒逼平台引入更多好酒店，好酒店又留住更多用户，这个正循环已经转起来了，一些老板调预算过来，看中的正是它在加速期。从更多公开数据来看，酒店老板们的判断不无道理。国庆期间飞猪超70家酒店品牌旗舰店间夜量翻倍，品牌通过飞猪新增会员数同比增长超30%，当一个渠道既能带来匹配的新客，又能帮商家沉淀自己的会员池，它的价值就不止于一次性的流量买卖了。毕竟，对于自主经营的单体酒店、民宿老板来说，渠道选择归根结底是一笔投入产出账。长期依赖单一获客来源，往往意味着在抽佣比例和定价规则上失去商量余地，在有限的客房库存里拿出一部分做动态调配，再把一部分筹码分给其他平台，能够在维持基本盘的同时减轻单点受制的被动。这也是一些有品质的单体酒店重新审视渠道的直接原因。说白了，陌生客人为何要在众多酒店中选中一家缺少品牌知名度的单体酒店，往往要看平台能把什么人带到它面前。而曾经这种高消费特征的客群，大半被具有成熟会员体系的头部连锁品牌和国际高端酒店吸收，单体酒店很难跨过品牌门槛直接触达他们。但徐总认为，借助飞猪前段时间推出的机票退票折扣以及88VIP会员权益互通，让大量具备稳定购买力的人群直接沉淀到了酒旅板块。

截至今年年中的公开统计，88VIP会员规模已经达到约6400万，平时习惯了高品质网购的用户要的恰恰不是千篇一律的连锁标准间，而是有设计感、在地特色的差异化体验，这与精品单体酒店天然匹配。除了客群结构的变化，运营维度的门槛降低也是徐总愿意调换收客渠道的原因之一。大品牌连锁酒店普遍配有专门的收益管理团队，能够时刻根据市场供需调整价格曲线，而许多精品酒店和特色民宿里，老板既要当采购又要盯前台，面对繁琐的后台系统经常顾此失彼。今年飞猪还上线了面向商家的智能助理，改房态、调整房量、拉取经营报表都可以通过简单的指令快速完成，等于给单体酒店配了一个基础的数字化帮手，降低了日常运营的人力消耗。与此同时，平台面向消费端的AI助手飞猪帮帮，则在悄悄改变用户传统的搜索逻辑。如果说之前房源要想获得高位曝光，往往要靠真金白银买位置和堆砌关键词，资金实力单薄的单体酒店很难在大连锁面前占到便宜。现在的智能交互更侧重理解住客的真实场景需求，只要硬件设施和服务口碑过硬，独具特色的酒店同样有机会被精准推送到目标客户眼前。从数据来看，国庆期间飞猪帮帮AI引导的机酒预订量增长110%，虽然可能规模尚小，但趋势值得关注。 AI正在重构旅行消费的决策入口，在这个新入口里，产品本身的品质权重正在超过营销预算的权重，这对有产品力但缺推广预算的精品酒店来说，是一个面向未来的利好。 03 聊到兴头上，徐总干脆把这笔账挑明了。徐总跟我说：“别把换渠道想得太复杂，大家愿意试试飞猪，说白了就是现在押注它的性价比高。” 在成熟渠道上摸爬滚打多年的酒店老板都很清楚，在商家高度密集的既有体系里，缺少品牌背书的单体酒店想要挤上显眼位置，除了承担常规抽佣，往往还要持续购买推广工具。每间房实际卖出去以后，扣掉各项营销支出，留在自己账上的利润空间所剩无几。背后更深层的逻辑是，在供给饱和的渠道里，商家基本是为了存量流量竞价，但若供给渠道仍在扩张，商家拿到的就是增量的自然分配。现阶段，飞猪正好处在这样特殊的周期节点，被纳入电商体系后，平台持续扩充更多特色房源，用来满足大批电商用户顺理成章外溢的出行需求。

旅界实拍用更多同业的话说，这谈不上什么情怀，纯粹是审慎评估后的算账过程。平台处在供给扩张期带来的势能，让单体酒店商家用同样的精力能够换回相对丰厚的曝光和实际成交流水，足以吸引许多算账精细的老板迈出尝试的第一步。若把观察的视角再放远一些，长假带来的瞬时客流高峰只能算是阶段性验证。单体酒店的经营者缺乏大集团那种专业的技术中台和运营指导，许多店甚至只有两三个员工打理全场，平台的基础服务能力能不能继续做深做透，直接关系到商家每天真实的开店体验。说到底，对于身处市场一线的酒店老板而言，渠道选择从来不能当成一锤子买卖来看待。对飞猪来说，今年国庆的增长提供了良好开端，接下来的任务，是让假期里进入平台的用户继续保留旅行消费习惯，并让酒店在普通月份看到稳定回报。群聊结束后，徐总把自己使用的渠道核算表发给了张国权。第二天上午，张国权坐回办公室，将过去三个月的订单陆续填进表格，他暂时没有大幅调整房量，只在飞猪后台多开放了部分工作日库存，准备观察接下来几周的入住情况。这个十一，张国权的酒店确实赚到了钱，看了账面上的利润后，他也更清楚了一件事：旺季满房解决不了全年问题，找到对的渠道，才是让普通日子也能过踏实的关键。