杨植麟，要跟美国巨头“算账”

据路透社援引三名知情人士的话报道，月之暗面正在与微软、亚马逊和谷歌洽谈最新旗舰模型Kimi K3的云平台托管，并寻求获得相关服务收入最高30%的分成。

知情人士称，相关讨论尚处早期阶段，能否达成协议仍不确定。其中，收入分配、数据访问和Token用量审计仍是谈判中的待解问题。

中国大模型进入美国云并不鲜见。去年初，DeepSeek-R1就已成为亚马逊Bedrock上的完全托管模型；此后，阿里的千问、月之暗面的Kimi K2等中国模型也陆续进入AWS、Azure等海外大型云平台。

不同的是，过去DeepSeek、千问等中国开放模型普遍采用相对宽松的许可证，允许第三方自行部署和商业使用，公开许可本身通常并不要求云厂商将后续调用收入分给模型开发者。

而月之暗面想换个玩法。

今年7月发布的Kimi K3总参数达到2.8万亿，是目前参数规模最大的开放权重模型之一，在代码、Agent等多项第三方评测中进入全球头部模型行列。

月之暗面依然选择开放模型权重，但K3的许可证专门针对大型MaaS（Model-as-a-Service，模型即服务）平台做出了明确规定：如果一家企业对外提供MaaS服务，且企业及关联方连续12个月总收入超过2000万美元，在将K3用于商业目的前，必须与月之暗面另行签署协议。

换句话说，企业仍然可以自己下载、部署K3，但如果AWS、Azure这类大型云平台拿它对外卖模型服务，就得先和月之暗面谈生意。

“许可文件确立的是商业合作的基本规则框架，具体分成比例、账务审计机制，仍需要双方市场化博弈。”天使投资人、人工智能专家郭涛表示。

月之暗面开出的价码，是最高30%的相关服务收入分成。

但这笔钱，并没那么好算。

郭涛介绍，大模型分成理论上可以按照终端流水、扣除部分直接成本后的收入，或者单独核算模型增值服务等不同口径执行。“分成核算口径本身就是双方的核心博弈焦点。”

假设一家企业在AWS上花100美元调用K3，这30%是直接从100美元中抽取，还是先扣除GPU、带宽等推理成本，再对剩余收入分账，两种方式对应月之暗面的实际收入可能相差甚远。

这也解释了为何此次谈判中，除了分成比例，双方还需要讨论Token使用量如何统计和审计。只有准确统计K3到底产生了多少调用量和相关收入，双方才能知道怎么分钱。

至于最高30%的分成诉求，郭涛认为，这一报价在大模型商业合作中处于较高位置，但30%更可能是模型方的谈判上限，而非最终落地比例。

最终能谈到多少，本质上还要看双方谁更需要谁。

如今的AWS Bedrock、Azure AI Foundry和Google CloudVertex AI越来越像大模型超市。以AWS为例，目前已经同时提供Claude、 Llama、DeepSeek、千问、Kimi等多种模型。

对企业客户而言，如果其能在同一个云平台上使用足够多的主流模型，根据能力、成本和具体任务在不同模型间随时切换，就没必要为了使用某一款模型，把数据、应用和算力迁移到其他平台。

而对云厂商来说，模型调用并非唯一的生意，企业留下来还会继续购买算力、存储、数据库、网络和安全等服务。

因此，即使模型厂商拿走一部分调用收入，只要它能够吸引和留住足够多客户、提高使用量，这笔生意仍可能划算。

从这点来看，月之暗面有自己的谈判筹码。在Artificial Analysis近期评测中，Kimi K3的综合智能指数位列全球第三，并在Agent自动化测试中排名第一、智能体知识工作基准测试中排名第二。

但月之暗面同样需要三大云。

K3总参数达到2.8万亿，即便采用MoE架构，自行部署和高效运行仍需要不低的基础设施投入和工程能力。对多数企业而言，通过大型云平台调用，比自己搭建和维护模型集群更现实。

更重要的是，AWS、Azure和Google Cloud手里握着大量已经完成云采购、安全审查和技术接入的企业客户。相比直接采购一家中国AI创业公司的服务，通过原本就在使用的云平台接入Kimi，门槛低得多。

鉴于此，郭涛判断，30%高分成落地难度极大。“这个数值更多体现旗舰模型的商业价值预期与议价底气。海外头部云厂商算力、渠道、客户资源充足，可替代模型丰富，在长期规模化合作中议价优势显著。”

值得一提的是，月之暗面的求变可能不会是孤例。

据外媒报道，阿里也计划改变下一代Qwen3.8-Max的商业许可方式，对达到一定规模的大型商业用户引入收入分成。此前，Qwen系列大量模型采用Apache 2.0等宽松许可证，第三方可以较自由地部署和商业使用。

这或许意味着，中国大模型正在重新寻找开放与赚钱之间的平衡。

“新模式通过定制分层许可规则，对中小主体内部自用、小规模商用维持低成本门槛，而当第三方平台开展规模化MaaS商用并产生稳定营收时，模型原厂可获得生态分成，弥补权重开源带来的免费红利流失。”郭涛表示，这能作为原有传统开源模型营收路径的补充。

只不过，这条路能否真正跑通，还要先看月之暗面能不能让三家全球最大的云厂商为K3这笔“过路费”买单了。