a16z：SaaS已死，为时尚早华尔街日报

a16z专访Atlassian CEO：AI并非SaaS的终结者，而是行业分化的催化剂，处理复杂现实业务流程的软件不会消亡，AI反而会赋予他们极大的增长。当前AI落地的最大瓶颈是人类对AI的信任问题。未来的软件竞争不仅在于模型能力，更在于业务逻辑的壁垒与定价心理学的博弈。

面对公开市场对“AI摧毁SaaS”的极度恐慌，a16z合伙人Alex Rampell认为，这种担忧源于脱离现实的静态思维，真正内置了处理现实情况的核心业务流程不仅不会消亡，反而将迎来现金流爆发。

3月6日，知名投资机构a16z与软件公司Atlassian的CEO Mike针对当前公开市场极度关注的“SaaS大灾难”叙事展开了深度对谈。

与会者认为，当前的恐慌有些脱离现实，AI并非SaaS的终结者，而是行业加速分化的催化剂；未来的软件竞争不仅在于模型能力，更在于业务逻辑的壁垒与定价心理学的博弈。

SaaS估值大分化：谁将归零，谁将迎来现金流暴涨？

当前公开市场投资者往往将所有软件公司混为一谈，但实际上，AI对不同SaaS类别的冲击截然不同。Alex指出，目前的SaaS公司可以大致分为三类，而市场没有区分它们的能力。

第一类是极度危险的“账号与产出挂钩”的企业，比如Zendesk。Alex说：

“Zendesk就是这里的‘一号病人’。如果Zendesk客户现在使用Sierra、Decagon或者选择自研方案，他们需要的账号可能就是零。”

对于这类企业，如果不转向基于结果的定价并彻底改变现有模式，“那项收入流百分之百会归零”。

第二类则是具备极强壁垒的核心业务系统，如Workday。这类系统表面上也是按账号收费，但这只是一种“聪明的定价策略”，其真正的护城河在于内置了数十年的隐性规则和“边缘情况（Edge cases）”。Alex强调：“许多软件其实是一套经过数十年学习积累而成的确定性规则……如果印第安纳州的那个员工离职了且当时正在休产假呢？除非你亲身遇到过，否则你根本无从知晓这些边缘情况。”

对于这类深入企业骨髓的系统，AI不仅不会消灭它们，反而会赋予其极大的增量价值。

“真正的核心业务系统、具有粘性、人们所依赖且内置了所有边缘情况的软件将会大有作为……当这一切真正发生时，未来的现金流将会大幅增长，这令我震惊。”

第三类是处于中间状态的产品，比如Adobe。AI时代会使这些产品的需求量减少，但情况不像Zendesk那样极端，也不像Workday那样完全不受影响。受到的冲击介于两者之间。

为何客户讨厌“按结果和Token计费”？

随着AI的普及，前端应用与后端数据库逐渐分离，软件定价模式正面临严峻挑战。市场上关于转向“按消耗计费（Token/积分）”或“按结果计费”的呼声高涨，但实操层面却阻力重重。

Mike一针见血地指出了客户的抵触心理：“当你与客户交流时，你会发现他们非常讨厌这种方式，他们真的很反感星号附加条款。”

他解释道，传统的云存储计费是可控的，但AI Token的世界对客户来说是黑盒。

“客户会觉得不明白你给我的这种代币或筹码到底是什么……我可以让我客户的额度消耗在一夜之间翻十倍，仅仅通过添加一大堆类似为你生成很棒的摘要这样的功能。客户会觉得我并没有要求做那个。”

此外，按结果（如节省成本）计费在第一年是个好销售说辞，但到了第二年，客户会认为基数已经降低，难以继续衡量AI提供的增量价值。因此，Mike得出结论：“当你和客户沟通，他们还是想要按账号计费。这可能是因为他们现在更理解这种模式，并且他们被很多按量计费模式坑过。”

Vibe Coding无法取代核心流程

技术圈目前盛行一种“替代论”，认为通过AI编程（Vibe Coding），企业可以自己写代码替换掉所有传统SaaS工具。但Mike直言这种想法并不现实。

Mike表示，知识型企业的核心在于协调成千上万个输入受限（如法务、客服审批）和输出受限（如研发、创意营销）的流程。

“我个人很讨厌‘核心业务系统’这个说法，因为它听起来就像是一个静态的数据库……对我来说，业务是一套基于流程的系统，而不是记录系统。”

AI编程带来的真正改变，不是让企业从头重写一个Workday，而是让企业能够在这些底层巨头系统之上，以极低的成本构建高度定制化的应用。Mike说到：“比如我想要一个为迈阿密团队开发的会议室预订App……过去我肯定负担不起……但现在我也许可以轻松构建它。这个App在底层使用了Workday在全球的数据和规则。”

这实际上让底层的SaaS巨头“在企业级市场中更具粘性也更有价值”。

AI落地的最后十公里：不是模型智商而是信任设计

在探讨未来产品的想象空间时，访谈揭示了AI软件在真正落地产生收入前必须跨越的体验鸿沟。当前模型的能力已远超实际交付的价值，而瓶颈在于UI/UX设计与人类的信任机制。

Mike指出，将Agent（智能体）引入复杂业务审批流中，最大的挑战不是底层算力，而是如何消除黑盒感。如果AI瞬间处理了十几封邮件，用户的本能是恐慌而非感激。

“盲目承诺‘我可以为你做任何事’，只会让用户无所适从。”

未来的软件交互正在经历从“拟物化（Skeuomorphic）”向第一性原理的演进。以文档流为例，传统的打字排版正在被“左边是文档实体，右边是聊天窗口”的AI协作模式所取代。

尽管改变用户几十年的习惯极具挑战，但这不仅是产品设计的范式转移，更是SaaS企业将AI潜能转化为实实在在订阅收入的必经之路。正如Mike所言：“现实情况是，并非每一家SaaS公司都能在未来十年中繁荣发展……但对于我们而言，这是我们业务中发生过的最好的事情。”